El siguiente es un post invitado del Socio Certificado de Google Analytics Feras Alhlou, Socio y Asesor Principal en E-Nor Inc.
Los comercializadores y profesionales de ventas desean saber quién visita su sitio, qué contenido consume el público objetivo y qué convierte a los visitantes del sitio en clientes que pagan.
En un entorno de B2B, donde los largos ciclos de ventas y múltiples interesados afectan la decisión de venta, "saber quién viene a tu sitio" toma otra dimensión.
Digamos que estás a cargo de comercializar un sistema de aprendizaje en línea, y tu público objetivo incluye empresas y universidades de telecomunicaciones, tecnología de punta/software. Tu ciclo de ventas podría durar varios meses, y hay varias personas/interesados que evaluarán a tu empresa y producto.
Algunas personas clave incluyen:
- Entrenadores, profesores y maestros que evalúan la experiencia del usuario y la facilidad de cargar planes de estudios y contenido
- Gerentes/administradores que evalúan tu empresa, precios, testimonios de clientes, casos de estudio, etc.
- Gente de TI que evalúa los aspectos técnicos de los productos, la capacidad de mantenimiento, tus procesos de soporte técnico, etc.
Como comercializador, tu trabajo es garantizar que tu sitio satisfaga las necesidades de cada interesado, mientras entiende que los intereses/las preguntas de cada grupo de interesados pueden ser diferentes. Es fundamental que el mensaje y el contenido (en el que invertiste tanto en crear) "se adhiera" a las personas únicas en cada segmento de mercado.
Es más fácil decirlo que hacerlo; medir y optimizar todo lo anterior no es para personas débiles.
Pero no te preocupes. Integrar Google Analytics con marketing basado en cuentas y
datos firmográficos ha venido al rescate.
Marco de medición B2B
Recorramos un escenario típico y resaltemos los indicadores clave de rendimiento (KPI). El marco de medición que nuestro gerente de marketing de aprendizaje electrónico tiene en mente incluye (y sí, ¡siguen los tres pasas básicos de GA!):
Adquisición
- Qué porcentaje de mi tráfico proviene de las industrias que son mi objetivo
- Telecomunicaciones
- Empresas de alta tecnología/software
- .edu
- Porcentaje de incremento o disminución en el tráfico de las industrias que no son mi objetivo
- Volumen de tráfico y frecuencia de las organizaciones que nuestro equipo de ventas tiene como objetivo fuera de línea
Comportamiento
- Adherencia de la página de aterrizaje por industria y organización
- Qué contenido es muy popular
- Qué contenido se comparte más
- Todo lo anterior segmentado por las tres industrias objetivo
Conversión
- Número de descargas del informe técnico por industria y empresa
- Número de solicitudes de demostración
- Solicitudes de llamadas de ventas de seguimiento
- Todo lo anterior segmentado por las tres industrias objetivo
Si los visitantes de tu sitio no te proporcionan datos de la empresa o industria, no es posible presentar un informe sobre estos datos en Google Analytics. Hello
Insightera, una plataforma de personalización de marketing, te permite enriquecer el recorrido del cliente en el sitio con datos firmográficos de manera integrada y sin problemas (ten en cuenta que otro producto en la galería de aplicaciones de Google Analytics que ofrece una funcionalidad similar es
Demandbase).
Datos firmográficos enriquecidos en Google Analytics
Los datos firmográficos de Insightera se organizan al 1) derivar información de visitantes mediante la identificación de su ISP y 2) determinar la información de esa organización, incluida la ubicación, industria (y pronto también estará disponible el tamaño de la empresa y los ingresos de la empresa).
Con los datos firmográficos de fácil navegación y disponibilidad, los datos de análisis adquieren una nueva dimensión; el dinero de la publicidad se puede dirigir mejor y tienes la capacidad de personalizar la experiencia de un usuario en diversas nuevas formas.
Estos son algunos ejemplos de los datos enriquecidos y súper novedosos a los que tienes acceso con Insightera, bien integrados en los Informes de Google Analytics (en Variables personalizadas):
1.
Distribución de tráfico por industria
En la interfaz de GA tienes una buena presentación de tu tráfico por industria. Las telecomunicaciones parecen ser fuertes (24.1% del tráfico) en el informe de abajo, mientras que la Educación podría necesitar un poco de amor por parte de tu equipo de marketing.
2.
Participación por industria
También puedes presentar informes sobre tus KPI por industria (por ejemplo, ve cómo la "Educación" es la segunda industria en el informe de abajo)
3.
Tráfico y participación por industria
El informe de abajo muestra la capacidad de la plataforma para llevar la segmentación de datos un paso más allá y resalta las organizaciones específicas en la industria que visitan el sitio web (por ejemplo, Yale University)
Con los datos firmográficos integrados en Google Analytics, es posible optimizar las campañas pagadas como Google AdWords, LinkedIn, anuncios publicitarios, etc., y señalar cuántas empresas de una lista específica visitaron tu sitio, qué industrias y empresas de qué tamaño visitaron el sitio. Brinda la oportunidad de destinar las campañas pagadas a esos visitantes y canales o aumentar los esfuerzos para llegar a segmentos sin explorar de un público objetivo.
Consideraciones técnicas
No hay muchas consideraciones. Insightera facilita la conexión y reproducción. En tu interfaz de "Administrador", selecciona las ranuras de tus Variables personalizadas para la "Industria" y "Organización" y deja fluir los datos enriquecidos. Verifica otra vez que las ranuras seleccionadas de las variables personalizadas estén vacías y que no las estés usando para otra cosa en tu implementación de Google Analytics.
Personalización de contenido
Con estos nuevos datos puedes automatizar y personalizar los esfuerzos de remarketing y crear anuncios dirigidos basados en cualquier criterio determinado. En el ejemplo anterior, el informe técnico específico sobre educación se puede presentar a tus visitantes de educación superior, mientras que el contenido relacionado con alta tecnología/software se puede presentar a tus visitantes de alta tecnología/software.
El motor de recomendación de Insightera filtra los visitantes por ubicación e industria, preferencias de contenido y datos de CRM y patrones de comportamiento digital. Luego este proceso predice qué contenido o canal funciona mejor para cada visitante.
Aumenta el valor de Universal Analytics al centrarte más en el usuario
Si fuiste de los primeros en adoptar Universal Analytics o piensas migrar a Universal Analytics, Insightera pronto te tendrá cubierto. El mismo método descrito arriba se puede aplicar y los datos firmográficos se pueden integrar en Dimensiones personalizadas.
Con un poco de personalización adicional, y si te centras en el usuario (y debes hacerlo), puedes mejorar tu implementación y presentar informes sobre los visitantes, no solo las visitas, en la web, dispositivos móviles y otros dispositivos. Ejemplos incluyen donde tienes contenido premium/controlado detrás del registro, inicios de sesión de usuario o cuando los usuarios se auto-identifican. En estos ejemplos, la identificación de usuario se asocia con cada visitante autenticado y se almacena en una dimensión personalizada. Medir el comportamiento del usuario en múltiples sesiones y en múltiples dispositivos estará disponible y podrás remendar los datos de diferentes fuentes de datos, incluso Insightera así como sistemas CRM como
integrar GA con SalesForce.
Conclusión
Mientras los esfuerzos de publicidad y remarketing llegan a nuevos niveles de enfoque, los dueños de sitios tienen la información más relevante para satisfacer sus necesidades gracias al marketing basado en cuentas. Combinar el poder de Google Analytics con el nuevo alcance de los datos firmográficos permite un nuevo nivel de análisis de rendimiento. Este conjunto de herramientas ofrece conocimientos analíticos sobre quiénes son tus clientes potenciales, qué hacen, de dónde provienen y qué consumen.
Publicado por Feras Alhlou, Asesor Principal en E-Nor, un distribuidor premium autorizado de Google Analytics
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1 comentario :
Analytics es fundamental para saber el comportamiento de los usuarios en una web. Buen artículo y gracias por compartir
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